Anuncios
¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas promociones parecen irresistibles, mientras que otras pasan desapercibidas?
La respuesta puede estar en economía del comportamiento.
Esta área mezcla la psicología y la economía para comprender las decisiones del consumidor.
Comprender estos principios puede ser la clave para aumentar sus ventas.
Puntos principales
- EL economía del comportamiento Utiliza las ciencias económicas y del comportamiento para analizar las decisiones de los consumidores.
- El sesgo de anclaje influye en cómo los consumidores perciben los precios.
- La aversión a las pérdidas hace que los consumidores prefieran evitarlas en lugar de buscar ganancias equivalentes.
- El sesgo de confirmación afecta la forma en que se transmiten los mensajes. marketing Debe estar estructurado.
- Teoría de la perspectiva sugiere que las decisiones se evalúan en relación con las ganancias y pérdidas percibidas.
- La contabilidad mental indica que los consumidores evalúan los resultados financieros subjetivamente.
- La falacia del costo hundido puede llevar a los consumidores a tomar decisiones irracionales.
Introducción a la economía del comportamiento
EL economía del comportamiento estudia cómo los pensamientos, las emociones y las influencias sociales afectan nuestras decisiones económicas.
Anuncios
Richard Thaler y Cass Sunstein son nombres muy conocidos en este campo.
Ayudaron a dar forma a políticas basadas en esta área, especialmente durante la presidencia de Barack Obama.
En 2010, el Reino Unido creó la Equipo de Perspectivas del Comportamiento (BIT) utilizar la ciencia del comportamiento en las políticas públicas.
En 2013, Estados Unidos formó un equipo de empujar para aplicar estas ideas.
La Oficina Central de Información del Reino Unido (COI) utilizó la economía del comportamiento en sus campañas.
Utilizaron la psicología para cambiar el comportamiento de las personas.
Las instituciones financieras y las agencias de investigación también están interesadas.
Quieren que los profesionales apliquen la principios de la economía del comportamiento.
Profesionales de marketing y la consultoría están cada vez más interesados en la economía del comportamiento.
Esto se debe a libros como “Predictably Irrational” y “Nudge”.
Un estudio realizado en 2009 por Biswas mostró que las personas eligen más opciones cuando pueden personalizarlas.
Esto muestra cómo la economía del comportamiento puede influir en el comportamiento del consumidor.
El concepto de enmarcado muestra que la forma en que presentamos las opciones afecta el valor percibido.
Por ejemplo, un precio final de $1,500 se ve mejor si el costo inicial es $2,000 en lugar de $1,000.
La economía del comportamiento sigue creciendo.
Está influyendo en los negocios y la política. La unión entre la economía y la psicología ha aportado nuevas ideas a diversos sectores.
Lea también: Principales estados contables: ¿cuál es la función e importancia de cada uno?
Principios fundamentales de la economía del comportamiento
La economía del comportamiento fue creada en 1979 por Daniel Kahneman y Amos Tversky.
Ella estudia cómo nuestras decisiones diarias están influenciadas por prejuicios y teoría de la perspectiva.
Entender cómo decidimos en función de un punto de referencia es uno de los puntos clave en este ámbito.
Por ejemplo, al comprar coches usados, el precio inicial es un punto de referencia.
Esto hace que los compradores vean los precios inferiores a los iniciales como grandes ofertas.
Este fenómeno ayuda a explicar por qué la información temprana puede cambiar nuestras decisiones futuras.
EL teoría de la perspectiva demuestra que las pérdidas pesan más que las ganancias.
Esto conduce a decisiones que no tienen sentido. heurística de disponibilidad También es importante.
Ella dice que la gente juzga las probabilidades por las experiencias que recuerdan más fácilmente.
Otro sesgo común es el optimismo. Las personas tienden a creer que tendrán más éxito del que realmente tienen.
EL efecto de encuadre demuestra que la forma en que presentamos la información puede cambiar en gran medida la decisión final.
| Principio | Ejemplo |
|---|---|
| Sesgos en la toma de decisiones | Efecto avestruz: tendencia a ignorar la información negativa. |
| Punto de referencia | Precio inicial en la venta de vehículos usados. |
| Teoría de la perspectiva | Las pérdidas tienen un impacto mayor que las ganancias. |
| Heurística de disponibilidad | Juicio basado en experiencias fácilmente recordables. |
| Sesgo de optimismo | Sobreestimación de las posibilidades de éxito. |
| Efecto de encuadre | La presentación de la información influye en las decisiones. |
Un estudio sobre la donación de órganos mostró que permitir la donación por defecto aumenta enormemente las tasas de donación.
Amazon, por ejemplo, lo hizo con “1-Click”. Esto demuestra que decisiones sencillas pueden marcar una gran diferencia.
La mayoría de las veces tomamos decisiones con el sistema 1.
Es rápido, intuitivo y emotivo. Comprender esto nos ayuda a ver cómo los sesgos y la teoría prospectiva influyen en nuestras decisiones diarias.
Aplicaciones de la economía del comportamiento en el marketing
EL influencia de la economía del comportamiento nodo marketing creció mucho.
Esto sucede porque entendemos mejor qué motiva a las personas a tomar decisiones.
Por ejemplo, el aversión a la pérdida demuestra que perder algo duele más que ganar algo nuevo.
Esta idea ayuda a crear campañas publicitarias más efectivas.
Pueden llegar a la audiencia de manera más eficiente.
Una campaña de Prudential llamó la atención sobre el miedo a la pérdida.
Ella preguntó: “¿Qué harías si no pudieras trabajar mañana?” Esto hizo que muchos consumidores quisieran más seguros de vida.
En las tiendas de electrodomésticos, ayuda hablar de lo que perdería el cliente si no cambiara un electrodoméstico viejo.
Por ejemplo, hablar del aumento de la factura de la luz y del riesgo de averías.
Apple también utiliza esta estrategia, mostrando lo que pierde el consumidor al no tener un iPhone.
Un estudio en el sector de las telecomunicaciones demostró que hablar sobre lo que los clientes perderían al cambiar de proveedor ayuda.
++ Contabilidad para autónomos: consejos para gestionar impuestos y flujo de caja
Esto incluye beneficios especiales y soporte técnico prioritario.
Este enfoque ha reducido considerablemente las tasas de cancelación.
| Aspecto | Ejemplo práctico | Resultado |
|---|---|---|
| Aversión a la pérdida | “¿Qué harías si no pudieras trabajar mañana?” – Prudential | Aumento de las ventas de seguros |
| Sustitución de electrodomésticos | Enfatizar el aumento de costos y el riesgo de fallas | Aumento de las ventas |
| Marketing emocional y racional | Pérdida de la experiencia del iPhone | Aumento de las decisiones de compra |
| Retención de clientes en telecomunicaciones | Pérdida de beneficios especiales al cambiar de proveedor | Reducción en los gastos de cancelación |
El uso de estos principios puede ayudar a su empresa a atraer más clientes.
Y también mantén a los clientes que ya tienes. Entiende la influencia de la economía del comportamiento Aporta información valiosa.
Estos conocimientos transforman las estrategias empresariales. marketing en herramientas poderosas para el éxito.
Neurociencia y economía del comportamiento
Explorar la relación entre la neurociencia y la economía del comportamiento es esencial.
Esto incluye el neurociencia en marketing.
Los estudios demuestran que la biología influye en nuestras decisiones de maneras complejas. La neurociencia nos ayuda a comprender estas influencias.
Desde 1990, más de 900 estudios en PubMed han analizado las decisiones y el cerebro.
Esta investigación es fundamental para entender cómo tomamos decisiones.
El descubrimiento de la dopamina supuso un gran avance en la neurociencia cognitiva y la neuroeconomía.
La genética y la neurobiología afectan nuestras decisiones.
Pero aún estamos averiguando cuánto. Estudios recientes demuestran el papel del sistema límbico en nuestras interacciones sociales.
A continuación presentamos datos interesantes relacionados con estos descubrimientos:
| Estudiar | Descubrimiento | Impacto |
|---|---|---|
| Glimcher y Fehr (2014) | Más de 900 publicaciones sobre la toma de decisiones y el cerebro | Base sólida para futuros estudios |
| Kahneman y Tversky (1979) | Teoría de la perspectiva | El contexto como factor crucial |
| von Neumann y Morgenstern (1944) | Teoría de juegos | Sistema límbico e interacciones sociales |
| Investigación actual | Factores genéticos/biológicos | Impacto en la toma de decisiones |
EL neurociencia en marketing abre nuevas posibilidades.
Ayuda a crear estrategias más efectivas y también a comprender mejor cómo tomamos decisiones.
Estudios de caso en economía del comportamiento
El campo de estudios de caso en economía del comportamiento Muestra cómo tomamos decisiones en diferentes situaciones.
Por ejemplo, investigaciones recientes han aplicado la teoría prospectiva de Kahneman y Tversky (1979).
Analizó cómo los estudiantes de Economía y Administración de una universidad federal brasileña toman decisiones financieras bajo incertidumbre y riesgo.
Este estudio, con 27 preguntas, mostró que los estudiantes todavía toman decisiones influenciadas por emociones y sesgos cognitivos.
La aversión a la pérdida y el optimismo son ejemplos de esto.
La teoría prospectiva ayudó a comprender estos comportamientos “irracionales” en las inversiones.
Otro estudio, de Rosales-Pérez et al. (2021), mostró que la inteligencia emocional afecta las decisiones financieras.
Las deficiencias en la empatía y la regulación emocional pueden socavar estas opciones.
Este hallazgo es importante, ya que la teoría prospectiva aún ha sido poco estudiada en los países en desarrollo, como América Latina.
Entiende esto estudios de caso en economía del comportamiento Le ayuda a ver cómo las emociones y los prejuicios afectan nuestras decisiones financieras.
Este análisis no solo mejora nuestra comprensión de la economía del comportamiento, sino que también proporciona herramientas para mejorar nuestras decisiones laborales.
Implementando la Economía del Comportamiento en su Empresa
Adoptar estrategias de economía del comportamiento puede cambiar la forma en que su empresa se relaciona con los empleados y los clientes.
Muchas empresas están nombrando a un Director de Comportamiento. Esto demuestra que esta práctica está en auge.
EY-Parthenon ha demostrado que proyectos de dos a tres meses pueden producir grandes resultados.
Para empezar, es importante establecer objetivos claros. Las capacitaciones pueden ser de un día o cursos en línea más largos.
Es fundamental involucrar a la alta dirección. Pero no es necesario que todos sean expertos. Establecer objetivos claros ayuda mucho.
Para empezar, puede ser útil comenzar con un equipo específico.
Los pequeños empujoncitos y las intervenciones pueden aumentar el compromiso de los empleados hasta en un 30%.
Esto cuando se aplica correctamente.
Una retroalimentación eficaz también es crucial. Puede aumentar la satisfacción laboral hasta en un 25%.
La arquitectura de elección puede aumentar la adherencia a opciones saludables hasta en un 40%.
Nubank utiliza un diseño simple para ayudar a controlar el gasto.
Las notificaciones en tiempo real muestran el impacto del diseño conductual.
Comparaciones de estrategias:
| Estrategia | Impacto | Ejemplo |
|---|---|---|
| Empujando | 30% aumento en la participación | Pequeños estímulos positivos en el ambiente laboral |
| Retroalimentación estructurada | 25% aumento en la satisfacción | Retroalimentación clara y constructiva |
| Arquitectura de elección | 40% aumento en la adopción de opciones saludables | Ofrecer alternativas saludables en el comedor |
| Diseño de interfaz | Fácil control de gastos | Banco Nubank |
Organizaciones como Magazine Luiza y Ambev utilizan técnicas de personalización.
También crearon campañas sostenibles, lo que incrementó considerablemente la interacción y las ventas.
Adoptar estrategias de economía del comportamiento puede cambiar mucho tu empresa.
Conclusión
La economía del comportamiento comenzó en la década de 1950.
Combina las ciencias sociales, la neurociencia y la psicología. Daniel Kahneman, Richard Thaler y Amos Tversky han realizado importantes contribuciones.
Demostraron que las decisiones de los consumidores no siempre son lógicas.
Estos hallazgos ayudaron a comprender mejor el comportamiento de compra.
++ ¿Regatear o comprar? ¿Cuándo conviene negociar el precio en la vida diaria?
Muestran cómo las empresas pueden aprovechar esto, incluyendo el uso de la palabra "gratis" para aumentar las ventas y generar urgencia en las campañas.
Comprender al consumidor es crucial para el marketing.
La investigación de mercados ayuda a crear estrategias más efectivas.
Esto otorga a las empresas una ventaja competitiva, como la importancia de la Generación Z.
Estudiar la economía del comportamiento mejora el análisis económico.
Las empresas pueden realizar campañas de marketing más efectivas, haciéndolas más competitivas en el mercado.
Tú beneficios de la economía del comportamiento Hay muchos.
Ayudan a las empresas a comprender mejor a sus consumidores.
Esto conduce a decisiones más informadas y asertivas.
El campo está en constante evolución, brindando nuevas oportunidades para el mundo académico y el mercado.
