Reklamy
Přemýšleli jste někdy o tom, proč se některé propagační akce zdají neodolatelné, zatímco jiné zůstávají bez povšimnutí?
Odpověď může spočívat v behaviorální ekonomie.
Tato oblast kombinuje psychologii a ekonomii, aby pochopila spotřebitelská rozhodnutí.
Pochopení těchto principů může být klíčem ke zvýšení vašich prodejů.
Klíčové body
- THE behaviorální ekonomie Využívá behaviorální a ekonomické vědy k analýze spotřebitelských rozhodnutí.
- Ukotvení zkreslení ovlivňuje, jak spotřebitelé vnímají ceny.
- Averze ke ztrátám vede spotřebitele k tomu, že se raději vyhýbají ztrátám, než aby usilovali o ekvivalentní zisky.
- Potvrzovací zkreslení ovlivňuje, jak jsou zprávy vnímány. marketing Musí být strukturované.
- Teorie perspektivy To naznačuje, že rozhodnutí jsou hodnocena ve vztahu k vnímaným ziskům a ztrátám.
- Mentální účetnictví naznačuje, že spotřebitelé hodnotí finanční výsledky subjektivně.
- Klam utopených nákladů může vést spotřebitele k iracionálním rozhodnutím.
Úvod do behaviorální ekonomie
THE behaviorální ekonomie Studuje, jak myšlenky, emoce a sociální vlivy ovlivňují naše ekonomická rozhodnutí.
Richard Thaler a Cass Sunstein jsou v tomto oboru známá jména.
Pomohli vytvořit politiku založenou v této oblasti, zejména během prezidentství Baracka Obamy.
V roce 2010 Spojené království vytvořilo Tým pro behaviorální analýzy (BIT) využívat behaviorální vědu v politice.
V roce 2013 USA vytvořily tým šťouchnutí aby tyto myšlenky uplatnili.
Britská Ústřední informační kancelář (COI) využila ve svých kampaních behaviorální ekonomii.
Používali psychologii ke změně chování lidí.
Zájem mají i finanční instituce a výzkumné agentury.
Chtějí, aby profesionálové uplatňovali principy behaviorální ekonomie.
Profesionálové marketing Konzultační firmy se stále více zajímají o behaviorální ekonomii.
Je to kvůli knihám jako „Předvídatelně iracionální“ a „Pošťouchnutí“.
Studie společnosti Biswas z roku 2009 ukázala, že si lidé vybírají více možností, když si je mohou přizpůsobit.
To ukazuje, jak může behaviorální ekonomie ovlivnit chování spotřebitelů.
Koncept rámování To ukazuje, že způsob, jakým prezentujeme možnosti, ovlivňuje vnímanou hodnotu.
Například konečná cena $1 500 se jeví jako lepší, pokud počáteční cena činí $2 000 místo $1 000.
Behaviorální ekonomie stále roste.
Ovlivňuje byznys i politiku. Spojení ekonomie a psychologie přineslo nové myšlenky do různých odvětví.
Čtěte také: Klíčové účetní výkazy: jaká je funkce a význam každého z nich?
Hlavní principy behaviorální ekonomie
Behaviorální ekonomii založili v roce 1979 Daniel Kahneman a Amos Tversky.
Studuje, jak jsou naše každodenní volby ovlivněny předsudky a teorie perspektivy.
Pochopení toho, jak se rozhodujeme na základě referenčního bodu, je jedním z klíčových aspektů této oblasti.
Například při nákupu ojetých vozů je referenčním bodem vyvolávací cena.
Díky tomu kupující vnímají ceny nižší než původní cena jako skvělé nabídky.
Tento jev pomáhá vysvětlit, proč mohou počáteční informace ovlivnit naše budoucí rozhodnutí.
THE teorie perspektivy To ukazuje, že ztráty převažují nad zisky.
To vede k rozhodnutím, která nedávají smysl. heuristika dostupnosti To je také důležité.
Říká, že lidé posuzují pravděpodobnosti na základě zážitků, které si nejsnáze pamatují.
Další běžnou předpojatostí je optimismus. Lidé mají tendenci si myslet, že budou úspěšnější, než ve skutečnosti jsou.
THE efekt rámování To ukazuje, že způsob, jakým prezentujeme informace, může výrazně ovlivnit konečné rozhodnutí.
| Princip | Příklad |
|---|---|
| Zkreslení při rozhodování | Pštrosí efekt: tendence ignorovat negativní informace. |
| Mezník | Vyvolávací cena při prodeji ojetých vozů. |
| Teorie perspektivy | Ztráty mají větší dopad než zisky. |
| Heuristika dostupnosti | Úsudek založený na snadno zapamatovatelných zážitcích. |
| Optimistické zkreslení | Přeceňování šancí na úspěch. |
| Rámovací efekt | Prezentace informací ovlivňuje rozhodnutí. |
Studie o dárcovství orgánů ukázala, že povolení darování samo o sobě výrazně zvyšuje míru darování.
Například Amazon to udělal s platformou „1-Click“. To ukazuje, že jednoduchá rozhodnutí mohou mít velký význam.
Většinou se rozhodujeme pomocí Systému 1.
Je rychlý, intuitivní a emocionální. Pochopení této skutečnosti pomáhá pochopit, jak předsudky a teorie vyhlídek ovlivňují naše každodenní rozhodnutí.
Aplikace behaviorální ekonomie v marketingu
THE vliv behaviorální ekonomie uzel marketing Hodně to vyrostlo.
Děje se to proto, že lépe chápeme, co lidi motivuje k rozhodování.
Například averze ke ztrátě Ukazuje se, že ztráta něčeho bolí víc než získání něčeho nového.
Tato myšlenka pomáhá vytvářet efektivnější reklamní kampaně.
Jsou schopni efektivněji oslovit publikum.
Kampaň Prudential upozornila na strach ze ztráty.
Zeptala se: „Co byste dělali, kdybyste zítra už nemohli pracovat?“ To vedlo mnoho spotřebitelů k tomu, aby si pořídili více životního pojištění.
V obchodech s elektrospotřebiči pomáhá rozhovor o tom, co by zákazník ztratil, kdyby nevyměnil starý spotřebič.
Například mluvit o nárůstu účtu za elektřinu a riziku výpadků proudu.
Tuto strategii používá i Apple, který ukazuje, co spotřebitel ztrácí tím, že nemá iPhone.
Studie v oblasti telekomunikací ukázala, že pomáhá mluvit o tom, co by zákazníci změnou poskytovatele ztratili.
++ Účetnictví pro freelancery: Tipy pro správu daní a cash flow.
To zahrnuje speciální výhody a prioritní technickou podporu.
Tento přístup výrazně snížil míru storna.
| Aspekt | Praktický příklad | Výsledek |
|---|---|---|
| Averze ke ztrátě | „Co byste dělali, kdybyste zítra už nemohli pracovat?“ – Prudential | Nárůst prodeje pojištění |
| Výměna domácích spotřebičů | Zdůrazněte zvýšené náklady a riziko selhání. | Zvýšené prodeje |
| Marketing emocionální a racionální | Ztráta zkušeností s iPhonem | Zvýšení počtu nákupních rozhodnutí |
| Udržení zákazníků v telekomunikacích | Ztráta zvláštních výhod při změně poskytovatele. | Snížení míry storna |
Dodržování těchto principů může vaší firmě pomoci přilákat více zákazníků.
A také si udržet stávající zákazníky. Abyste pochopili vliv behaviorální ekonomie Poskytuje cenné poznatky.
Tyto poznatky transformují strategie marketing v mocných nástrojích pro úspěch.
Neurověda a behaviorální ekonomie
Zkoumání vztahu mezi neurovědou a behaviorální ekonomií je zásadní.
To zahrnuje neurověda v marketingu.
Studie ukazují, že biologie ovlivňuje naše rozhodnutí komplexními způsoby. Neurověda nám pomáhá těmto vlivům porozumět.
Od roku 1990 se na PubMed více než 900 studií zabývalo rozhodováním a mozkem.
Tento výzkum je zásadní pro pochopení toho, jak se rozhodujeme.
Objev dopaminu byl zásadním průlomem v kognitivní neurovědě a neuroekonomii.
Genetika a neurobiologie ovlivňují naše volby.
Ale stále zjišťujeme, jak moc. Nedávné studie ukazují roli limbického systému v našich sociálních interakcích.
Níže uvádíme některá zajímavá data související s těmito zjištěními:
| Studie | Objev | Dopad |
|---|---|---|
| Glimcher a Fehr (2014) | Více než 900 publikací o rozhodování a mozku. | Solidní základ pro nové studium |
| Kahneman a Tversky (1979) | Teorie perspektivy | Kontext jako klíčový faktor |
| von Neumann a Morgenstern (1944) | Teorie her | Limbický systém a sociální interakce |
| Současný výzkum | Genetické/biologické faktory | Dopad na rozhodování |
THE neurověda v marketingu Otevírá to nové možnosti.
Pomáhá to vytvářet efektivnější strategie. A také lépe pochopit, jak se rozhodujeme.
Případové studie v behaviorální ekonomii
Pole případové studie v behaviorální ekonomii Ukazuje, jak se rozhodujeme v různých situacích.
Například nedávná studie aplikovala teorii prospektů Kahnemana a Tverského (1979).
Analyzovala, jak studenti ekonomie a obchodní administrativy na brazilské federální univerzitě činí finanční rozhodnutí v nejistotě a riziku.
Tato studie, která se skládala z 27 otázek, ukázala, že studenti stále dělají rozhodnutí ovlivněná emocemi a kognitivními zkresleními.
Příkladem toho jsou averze ke ztrátě a optimismus.
Teorie prospektů pomohla pochopit toto „iracionální“ chování v investicích.
Další studie Rosales-Pérez et al. (2021) ukázala, že emoční inteligence ovlivňuje finanční rozhodnutí.
Nedostatky v empatii a regulaci emocí mohou těmto rozhodnutím bránit.
Toto zjištění je důležité, protože teorie prospektů je v rozvojových zemích, jako je Latinská Amerika, stále nedostatečně prozkoumána.
Pochopení těchto případové studie v behaviorální ekonomii Pomáhá vidět, jak emoce a předsudky ovlivňují naše finanční rozhodnutí.
Tato analýza nejen zlepšuje naše chápání behaviorální ekonomie, ale také poskytuje nástroje pro zlepšení našich rozhodnutí v práci.
Implementace behaviorální ekonomie ve vaší společnosti
Přijetí strategií behaviorální ekonomie může změnit způsob, jakým vaše společnost interaguje se zaměstnanci a zákazníky.
Mnoho společností jmenuje ředitele pro chování. To ukazuje, že tato praxe se rozmáhá.
EY-Parthenon ukázal, že projekty trvající dva až tři měsíce mohou přinést skvělé výsledky.
Pro začátek je důležité stanovit si jasné cíle. Školení může trvat od jednodenních až po delší online kurzy.
Je nezbytné zapojit vrcholový management. Není však nutné, aby byl každý odborník. Stanovení jasných cílů hodně pomáhá.
Pro začátek by mohlo být užitečné začít s konkrétním týmem.
Postrčení nebo malé intervence mohou zvýšit angažovanost zaměstnanců až o 30 %.
Tedy při správné aplikaci.
Efektivní zpětná vazba je také klíčová. Může zvýšit spokojenost s prací až o 251 % (3 % případů).
Architektura výběru může zvýšit dodržování zdravých možností až o 40%.
Nubank používá jednoduchý design, který pomáhá s kontrolou výdajů.
Oznámení v reálném čase demonstrují dopad behaviorálního designu.
Porovnání strategií:
| Strategie | Dopad | Příklad |
|---|---|---|
| Pošťouchání | 30% zvýšení zapojení | Drobné pozitivní podněty v pracovním prostředí |
| Strukturovaná zpětná vazba | 25% zvýšení spokojenosti | Jasná a konstruktivní zpětná vazba |
| Architektura volby | 40% zvýšení dodržování zdravých možností | Nabídka zdravých alternativ v jídelně. |
| Návrh rozhraní | Zjednodušená kontrola výdajů | Nubank |
Organizace jako Magazine Luiza a Ambev používají techniky personalizace.
Také vytvořili udržitelné kampaně. To výrazně zvýšilo zapojení a prodej.
Přijetí strategií behaviorální ekonomie může výrazně transformovat vaše podnikání.
Závěr
Behaviorální ekonomie vznikla v 50. letech 20. století.
Propojuje společenské vědy, neurovědy a psychologii. Významně k ní přispěli Daniel Kahneman, Richard Thaler a Amos Tversky.
Ukázali, že rozhodnutí spotřebitelů nejsou vždy logická.
Tato zjištění pomohla lépe pochopit nákupní chování.
++ Smlouvat, nebo kupovat? Kdy se v běžném životě vyplatí smlouvat o ceně?
Ukazují, jak mohou firmy tuto skutečnost využít ve svůj prospěch. Patří sem i použití slova „zdarma“ ke zvýšení prodeje a vytvoření naléhavosti v kampaních.
Pochopení spotřebitele je pro marketing klíčové.
Průzkum trhu pomáhá vytvářet efektivnější strategie.
To dává firmám konkurenční výhodu, stejně jako důležitost generace Z.
Studium behaviorální ekonomie zlepšuje ekonomickou analýzu.
Firmy mohou vytvářet efektivnější marketingové kampaně, a tím se stát konkurenceschopnějšími na trhu.
Vy výhody behaviorální ekonomie Je jich mnoho.
Pomáhají firmám lépe porozumět svým spotřebitelům.
To vede k informovanějším a asertivnějším rozhodnutím.
Tento obor se neustále vyvíjí a přináší nové příležitosti pro akademickou sféru i trh.
